专访深圳前海硬之城CIO张兴瑜：从一站式BOM平台到智能智造产业链升级 云钉一体，硬之城打造智慧制造创新中心

2022年3月，杭州，我们见到了来参加阿里云云原生加速器的张兴瑜，深圳前海硬之城有限公司CIO，一年前他从一家AIOT企业加入这家创业公司。

说起加入硬之城的际遇，张兴瑜笑着说：“阿里云加速器助推了一把呢！早在2020年，就是在这里和同行业的创始人李六七、王小建认识的。李六七是2019年阿里云加速器赛道明星的师兄，在2021年阿里云加速器平头哥赛道明星活动上，聊起来元器件、新硬件的产业数字化，几人一拍即合。元器件一个万亿规模的市场，但众多新硬件中小企业有很多行业痛点，如果能把自己这么多年在元器件行业的积累和数字化结合起来，实现透明电子产业供应链智造平台，帮助众多中小企业解决痛点，实现客户成功，快速成长，是件非常有挑战和有趣的事情。

做一个服务新硬件公司柔性的电子产业供应链和智造平台，成为他们的初衷和坚持。

深圳前海硬之城，成立于2016年，硬之城是一家以电子元器件BOM一站式供应为切入点，为新硬件企业提供BOM标准化、BOM报价、BOM交付和SMT一站式“供应链+智造”解决方案的服务平台。实现硬件从“方案设计”、“元器件交付”到“生产制造”的电子产业供应链与智造平台。

（硬之城商业模式）
 
张兴瑜说：“我们的定位是顾问式服务于新硬件公司。这些智能科技公司特别是中小企业，刚开始的时候，他们有好的idea、好的设计方案，但是供应链和制造是他们的短板。我们做这个事的本质，是因为我们了解客户的痛点，希望通过这个数据化的电子产业供应链和平台解决这个痛点，助力客户成功，也是在这里，我们找到了阿里云。”

虽然成立只有6年，作为CIO，张兴瑜说，硬之城已经经历了三个阶段的发展历程：

发展第一阶段：从BOM一站式元器件切入，在成立之初，硬之城就选择了阿里云云原生层技术，构建了行业最大最全的以BOM智能算法为核心的行业数据库，实现BOM元器件一站式交付。从最难且门槛最高的电子产业“标准化一站式元器件交付”环节切入，结合独特的反向供应链模式，把握最大的流量入口，构建自身强大壁垒。

发展第二阶段：基于第一阶段的BOM元器件一站式交付，降维式打通PCB/SMT业务，实现PCBA一站式交付，成为全产业链的产业互联网平台，极大地提升全产业效率

第三阶段，目前硬之城通过数字化的能力构筑起一幅全产业链升级的蓝图，通过数字化打造透明供应链、透明工厂，从而实现了柔性的电子产业供应链和智造服务能力，为客户提供更好的交付。作为CIO，张兴瑜对于数字化很有自己的看法：“数字化技术不是本质，数字化是将业务数字化，端到端全要素、全价值链数字化。帮助客户成功、提效降本增质。从2021年开始，我们在数字化产业能力上加大了投入。除了传统的云的使用，我们还在阿里云上部署了基于工业现场大数据计算的Maxcompute以及云钉一体的数字化改造。“他们的目标是实现供应链和工厂制造的透明化，也就是大家熟悉的无纸化工厂“。

在广东，可以看到硬之城智能制造工厂的数字化改造，“一种是基于阿里云软硬一体的工业大脑，以软件+硬件的方式，通过MES部署到私有云里面,对于工厂来说把网线和电源线一插，就可以用了，安全高效，不需要广域网就可以使用；另一种是极简的部署在阿里云上的SaaS模式，基于云原生的K8S、微服务、服务网格构建了SaaS化云MES、云ERP，颠覆了传统MES、ERP的实施过程，极速体验，开箱即用。

透明工厂让客户提交的订单实现了可视化，订单的进度流程清晰可见——从下订单到生产出货，全面透明，就像自己家的工厂一样。数字化让硬之城把工厂侧的所有信息互联起来，透明到客户侧。企业决策者通过可视化的数据和报表驾驶仓，能明确地看到订单生产情况和进度，判断是应该增加产能，还是增加备货，更好地做出运营决策。

几年来，阿里云和硬之城共同成长的故事，也在持续的业务共创中不断书写。从2021去年下半年开始，硬之城和加速器及客户成长部展开了长达半年的共创，前后涉及到钉钉、IOT、OCC平头哥、云原生等多条产品线参与。密集的时候，几乎每一周两个团队都会进行多次讨论会和推进，最终双方在不断的创新探索中，加深了对于问题的理解，逐步解决了相应的问题。

起初在业务云上部署之前，硬之城也曾面临几个痛点：产业链业务协同能力弱——原有传统 WEB网站的平台和账号管理体系，很难实现高效的产业链上下游业务协同和数字化在线管理；移动端通过WEB 访问体感差——原有登录采购下单只能通过网页形式，在手机上访问经常出现比例失真的情况，订单相关信息也没有通知提醒，平台使用者操作体验很差；产业链数据分割难以形成数据决策——上下游信息数据分割零散，只能通过人工方式进行数据汇总、梳理和分析，数据决策精度低，难以实现产业链智能推荐、产能预估和C2M等产业链数字化在线的效果。

于是，在参加阿里云加速器共创的过程中，李六七和张兴瑜决定首先试水阿里云“云钉一体”。以钉钉为统一入口，阿里云的能力为大底座，将各种企业应用连接起来，实现数据的互通。

硬之城PCBA产业链基于专属钉钉实现数字化升级改造，通过钉钉实现了上下游业务在线、产业数据协同在线和资金流转征信在线，在传统O2O平台模式上升级为数字化产业链平台，不但可以为上下游企业提供便捷的采购对接产能的业务，还能通过数字化实现需求分析与感知，主动为客户提供合理先进的方案组合和产品服务。

通过“关联组织 +圈子”方式实现了上下游企业全部钉钉在线，并通过钉钉连接器打通了上下游企业的 ERP/MES/PLM/SRM等系统，真正实现了产品设计到产能试产/量产的全生命周期的数字化管理和实时在线；产业链上下游企业或个人都能通过专属钉钉实现“千人千面”移动端操作，每一个企业或个人都可以直接在工作台上找到相应的功能入口和小程序。通过手机即可实现全套PCBA采购订单，并为客户智能 推荐多套采购方案并提供相关芯片的库存情况以及报关信息，客户付款之后下游工厂产线智能接单并全流程数据在线可查，上游客户可以实时看到产品的生产进度和物流情况，提升上游客户操作体验和便捷 的同时，还为下游工厂产线实现了最大产能比，为大湾区制造业产业升级打造出了一种新模式、新速度!

这仅仅是开始，为了追求更高效果的效率提升，张兴瑜选择更加深度拥抱云计算的能力：大数据、人工智能和云原生。

张兴瑜向我们提供了一组数据，传统的BOM处理3-5天，询报价2-4周，而硬之城基于BOM标准化、BOM报价仅需3秒；交付周期由1个月缩短到5-7天，PCB由5-7天缩短到1-3天，PCBA/SMT由5天缩短到24小时。借助阿里云数字化的能力和硬之城BOM的服务能力，在BOM优化替代以及FAE支持方面，异常降低了90%，风险降低了90%，稳定性提高了90%，在我们看到的“芯齐齐”成本测算上，把BOM表格拖进系统里面，3秒报价就出来了。

整个解析的过程背后，有4500万+SKU产品库和1295万+SKU商品库数据，在BOM一站式领域，通用化的识别解决不了这种专业需求，还需要基于大数据、机器学习、NLP、AI算法技术进行技术处理。硬之城把这些技术应用的结合行业的专业知识，通过行业模型进行大量数据的训练和积累，才实现了这场景下的智能化的报价和成本优化。

在硬之城，基于云原生K8S、 分布式技术、 微服务、服务网格构建的CRM、BOSS、ERP、MES则实现了电子产业链端到端全价值链的贯通，通过客户精准画像、分类分级流转、智能推荐询报价、执行和履约，以MES实现了工序管理（核料、钢网制作、MSD烘烤、SMT贴片、SMT首件检测、回流焊、DIP等工序）、工艺路线生成、流转，生产可视化管理。DSMS打通需求、供应链、制造领域，实现企业上下游、外部生态的数字协同和价值创造，覆盖了研、供、制、销、服5大领域。

除了强大的系统能力，云原生的应用更加颠覆了传统MES、ERP的实施过程，极速体验，开箱即用，用户可以按需快速容器化POD来部署一套独立的MES、ERP系统，满足客户环境的各种要求，且可以通过共用ACR镜像仓库，满足全国版本多地域秒级更新，让客户享受到最新的功能特性。这让硬之城更有底气和能力去助力客户去解决信息不对称的问题，快速帮助中小企业高效完成供应产能对接。

至此，硬之城已经将ERP、MES、CRM以及数字大屏系统全面上钉贯通， PCBA制造业整体解决方案与阿里云原生能力支持下，构建了行业领先的系统，实现了快速对客部署，未来更将会进一步推进以专业和专属为底座的硬钉钉工作台和商业策略落地，一个硬之城智慧制造创新中心呼之欲出！

创新企业在探索新的技术和业务方向的时候，都在关注什么？

张兴瑜认为首先要贴近于行业，适合业务场景，这也是硬之城选择阿里云的原因——阿里巴巴从做中小企业业务起家，对toB的业务有着很深厚的理解；第二要看伙伴，张兴瑜说硬之城在选择合作伙伴的时候会看行业的属性和要求，“我们选择跟着阿里走，因为相信阿里巴巴会走得更远”；最后是技术发展方向，“选择云原生是这样，选择技术人员也是这样，不光要在技术上有所见旳，也要看能不能预见未来的方向”。

“2020年以来，行业内普遍面临一个“缺芯”的难题。“缺芯”问题，一方面由于地缘政治、贸易战、科技战、金融战和疫情、自然灾害导致芯片制造产能跟不上，近期俄罗斯乌克兰战争会导致芯片原材料（稀有气体氖气、氪气和氙气 ）紧缺甚至断供，一些汽车电子料、功率器件将继续紧缺涨价趋势、日本昨晚地震、台湾停电都将影响芯片产能；另外一方面供需不透明、供需波动大，危及供应链安全，恐慌因素下导致囤货、供应链失真下被放大的客户需求与不对称的生产关系，传统电子元器件供应链条长，而新型科技企业对供应链效率及柔性生产能力要求高，供应链需要具备强大的数据积累及信息分析、匹配能力。无论是生产需要还是战略备货，都需要数据的支撑，这也是打造透明供应链的一部分”，张兴瑜认为，传统电子元器件供应链条长，而新型科技企业对供应链效率及柔性生产能力要求高，供应链需要具备强大的数据积累及信息分析、匹配能力。

当下，数字化转型升级已经成为企业首要且不可回避的课题。数字化升级过程中有3个关键点：

第一，业务架构先行，数字化是“一把手工程”，需要业务领导在数据加持的情况下主导负责和推动，亲自上阵、亲力亲为；
第二，数字化要实现端到端的拉通，包括从最初的询价到最终的交付，各环节都要拉通，避免形成数据孤岛；
第三，全要素、全流程、全价值链数字化，形成完整闭环，不能断裂，这正是数字化的核心。

张兴瑜坦言，刚创业的时候，也没想到会有这么多系统，经历过从传统自建机房到全面上云的痛苦，借助阿里云的创新业务与技术能力，我们少走了一些弯路。

现在硬之城也在申请专精特新企业，除了技术合作，阿里云也将和硬之城在专精特新申报、北交所上市投行辅导等全方位的合作。

选择代表未来趋势的新硬件赛道，优秀的合作伙伴，专业的人一起生态共建、技术共生，硬之城看到了未来，从技术趋势上看：技术革新激发中小科技公司迅猛发展，催生电子元器件巨大刚需；从产业趋势看：芯片主战场已由海外转移至国内，国产芯片崛起正当时；从宏观政策看：国家政策性倾斜持续利好电子元器件行业革新；从市场环境看：海外封锁及“缺芯”潮进一步激发产业结构化升级及国产芯片需求。他们用数智化构建的电子产业链行业能力陪伴那些新硬件、硬科技公司快速速成长；数字科技陪伴企业成长，阿里云用数字科技陪伴企业成长，用全栈全链路全生命周期的产品和解决方案带来小而美的改变，用科技看见未来！